Prochain numéro si tu t’abonnes à la newsletter : #2 Trois façons positives d’engager l’échange avec un client potentiel.
Ce que l’on redoute en vente est l’émotion possiblement négative en face de soi. C’est d’autant plus véridique avec l’argent : on a un complexe nous les français. Laisse-moi te raconter ceci : j’ai suivi une formation de coach dans une école dirigée par un couple de québécois. L’esprit d’entreprendre nord-américain a déteint sur moi :
- Ne pas faire du 20€ /h en pensant que les clients achèteront plus facilement puisque j’étais débutante en coaching.
- Oser poser de grandes ambitions : Rome ne s’est pas faîtes en un jour mais elle s’est construite quand même.
- Exprimer mon envie de générer de la richesse : mon expertise, qui je-suis VS l’argent, la satisfaction de voir mon prospect s’épanouir dans son objectif !
Alors si tu es entrepreneur, ton job est de faciliter cet échange de richesse aux bonnes personnes.
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Au moment où un prospect réserve un créneau découverte avec toi
Tu m’aurais dit il y a deux ans que je poserai cette question en formulaire d’appel : je t’aurais répondu que cela ne se fait pas.
Pourquoi cette fausse croyance ? Parce que cela fait fuir un prospect ?
Tu veux savoir ce que je fais ? Pour moi, un appel découverte est une proposition d’échange de valeur qui débute dès la réservation du créneau horaire !
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- Parfois, j’ai une proposition comme 400€ pour un accompagnement de 3 mois ! Je suis préparé à l’avance et je sais que j’aurais à éduquer mon prospect sur la valeur d’1H de coaching. Que cela lui plaise ou pas : un tarif se justifie sur son marché.
- J’ai une base, à l’avance, pour lui négocier la meilleure proposition de valeur qui soit pour son projet.
- J’observe que c’est une question « carte sur table » qui instaure un dialogue sur l’argent direct et sans mauvaises surprises.
En cours d’entretien
Faire simple et efficace. Et transparent. Un vendeur n’est pas -toujours- un manipulateur sans éthique. Quand j’aborde le budget de mon interlocuteur et le tarif que je pratique : je le justifie toujours par rapport :
- Au tarif de base que vaut ma prestation sur le marché
- Aux gains supplémentaires concrets justifiant un tarif plus élevé que 90€ la séance de coaching
Tu sais quoi ? Le secret est de me référer à des critères concrets et justifiés. Et non à mon manque de confiance en moi.
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Après l’entretien : le moment que je redoutais le plus avant car depuis…
Je me suis dit qu’il était temps de responsabiliser davantage les clients. De les rendre adultes. À la place de leur courir après en les relançant.
Pour t’illustrer cela : je partage un URL privé – une boutique en ligne – où chaque module de mon accompagnement est relié à un lien de paiement. Mon prospect a la balle dans son camp et peut décider de s’engager ou pas. Sans avoir à m’en informer par message.
Mon prospect est rendu autonome là-dessus.
En vérité, j’ai automatisé le processus d’engagement et d’achat pour pouvoir me libérer l’esprit pour mes clients effectifs, la création de contenus, le podcast… Et ma vie personnelle !
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Pour conclure :
Mon intention est de vous inspirer un regard positif sur le process de vente. Et certainement pas vous dire quoi faire. En l’occurrence « je le dis, je le fais » comme te le montre les captures d’écran. A toi de t’en inspirer !
Je vous ai partagé trois méthodes ici sur l’argent. Et pour ceux qui souhaitent aller plus loin, j’ai lancé un podcast sur cette thématique de la vente et la recherche client en positif dans mon podcast Prospection authentique ci-dessous !
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