Proposer un RDV à un prospect ! (et mettre un doigt d’honneur au marchand de tapis ?)
Je ne suis pas en train de faire la promo du « F…You » mais en même temps – ça fait du bien, je trouve, d’envoyer bouler des peurs freinantes – pour son business – et entre autres ici – la fameuse peur – de passer pour un marchand de tapis – Si c’est toi qui est notamment à l’origine – d’une proposition de rdv – auprès d’un client potentiel ! `
Clients potentiels, qui, n’ont pas encore eu l’honneur de se voir proposer un RDV d’affaire – avec toi : Car mon petit doigt me dit que, si tu écoutes cet épisode, la peur de passer pour un marchand de tapis – est présente – voir bloquante !
Bienvenue à toi dans ce nouvel épisode de Prospection authentique ! Depuis que j’ai commencé l’aventure du podcast- le 11 septembre 2022 – j’ai remarqué que je ne t’avais pas encore parlé de RDV prospect !
Je tenais aussi à remercier – avec pleins de petits cœurs virtuels – toutes celles et ceux qui ont pris – de leur temps – pour me laisser un retour – via la petite boîte à commentaire – sur mon site : cela m’aide énormément à développer ce podcast que je produis toutes les semaines – pour vous booster à trouver vos clients en émotions positives !
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Si tu cherches la petite boîte à commentaire – (et que tu veux me faire l’honneur de me laisser un commentaire sympatoche sur l’épisode ) elle est ICI !
Bref ! Avant de parler de business, j’ai envie de t’introduire la thématique de cet épisode – à travers une anecdote personnelle – toute récente !
Comme tout le monde, comme toi, j’ai cette peur, ou plutôt cette croyance négative, que si je rentre dans la boutique de quelqu’un : le vendeur à l’intérieur va tout mettre en place pour me pousser à l’achat.
ET justement en parlant de BOUTIQUE – j’ai localisé récemment, non loin de chez moi, dans un petit village : une friperie super – qui est super bien notée par les utilisateurs en ligne !
Il faut que tu saches que, dans ma vie personnelle, je suis passionnée par la mode vintage.
Ça vient en fait – d’une frustration à donner mon argent à la fast fashion – pour recevoir en retour du bas de game en termes de mauvais polyester…
Vraiment, je ne citerai pas de marques, pour des raisons éthiques mais… Ce qui me tient à cœur en achetant des pièces vintage – c’est de choisir à qui je donne mon argent : des petits entrepreneurs – souvent des passionnés – qui ont une boutique Etsy – ou ouvre des boutiques éphémères en ville ! ET vendent des pièces choisies, chinées, avec une histoire…
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Bref, j’ai une passion pour le vieux… Que dis-je ! Une passion pour la mode vintage – personnelle – et la découverte d’une petite friperie – récemment – m’a inspirée cet épisode en particulier. Pourquoi ?
Quand j’ai découvert cette boutique – Je me dis super : allons-y ! On va faire chauffer la CB ! Et puis, mon mental là s’exprimes et commence à me dire : « oui et si la vendeuse te fait acheter un produit dont tu n’as pas vraiment envie ou besoin ? ». « Et si elle te manipule pour te pousser à l’achat ? »
Et la partie raisonnable en moi me dit : attends, tu travailles la prospection avec des freelances – et toi tu penses ça ? Really ?
Alors, du coup je me suis dit que j’allais mettre un coup de pied – à cette croyance négative – pour vous aider dans cet épisode – à en faire de même en tant qu’entrepreneur – auprès de vos clients potentiels !
J’y suis allé – j’ai pris ma petite clio et je suis partie affrontée mes peurs – et au final, j’ai rencontré une dame charmante – à qui j’ai laissé mes coordonnés – réseau contacts oblige !
La leçon a en tiré : c’est que notre peur – de passer pour un marchand de tapis – en tant qu’entrepreneur – elle vient – selon moi – d’une difficulté à repérer le besoin du client !
Et dans la situation dont je viens de te parler – étant coach business – j’ai pris + de recul là-dessus – et je me suis formulée mon besoin client – moi-même !
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Je pense que tout part de la peur de l’inconnu !
Et bien oui ! Le démarcheur dans la rue, le vendeur dans sa petite boutique : tu ne le connais pas. Et donc le réflexe légitime est de vouloir t’en méfier.
D’où ma première question : pourquoi aurais-tu l’idée de proposer tes services et un RDV d’affaire à un parfait inconnu qui va te prendre pour un démarcheur des rues ?
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L’une de mes solutions favorites est de trouver des partenariats et de prendre la parole en public – même su tu es un freelance – qui a du mal à se différencier de la masse, qui est timide : c’est tout à fait possible de le faire avec alignement !
Pourquoi ? Parce que :
- Ces prises de parole vont attirer à toi l’audience que tu cibles. Ce qui est déjà beaucoup mieux que de s’adresser à la masse 😉
- Elles vont te permettre de t’identifier naturellement comme un expert auprès de ta cible – et ce dans un contexte en lien avec ton expertise ! A la place du contexte où tu t’essayes à alpaguer n’importe qui comme un démarcheur des rues…
- Ces prises de parole vont surtout te permettre de nouer des échanges individuels auprès d’un public motivé !
Parce que j’observe – que c’est par l’échange informel – et non commercial : qu’une relation d’affaire débute !
Je t’invite donc à retenir ces trois mots : partenariats – prise de parole – échanges prospects besoin client cible !
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La peur du « marchand de tapis », c’est la peur de proposer ses services à côté de la plaque.
Je pense, deuxièmement, pour rebondir sur le besoin client cible, que l’on ne peut pas se sentir à l’aise à proposer un RDV d’affaire – s’il n’y a pas de « vrai » projet client derrière !
Tu vois ? Tu as deux types d’interlocuteurs = l’individu attiré et curieux de ton domaine d’activité – Et l’individu qui a un projet derrière la tête et recherche un professionnel pour l’aider !
Les deux sont faciles à confondre : donc voici mes clés pour repérer un vrai prospect – à qui faire une proposition d’échange – euh pertinente de préférence !
- Tout d’abord l’ouverture à faire des confidences : le prospect qualifié est celui qui va être enclin à parler de lui. Avant de te demander de parler de toi.
- Le curieux mais pas plus que ça : c’est celui qui vas te poser pleins de questions. Et que tu vas sentir sur la réserve en lui en posant en retour.
En général, le prospect qualifié vient à toi, et parle de lui-même, de ses problèmes. Mais ça ne suffit pas !
N’oublie pas cette étape cruciale = questionner le « projet »
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Hein ? Qu’est-ce que tu racontes ? Questionner le projet de quoi ? De qui ?
Ne te coupe pas les cheveux en quatre : Il s’agit – avec bon sens – d’évaluer « la motivation au changement » chez ton interlocuteur :
Le curieux mais pas plus que ça : il n’a pas de motivation interne à s’engager auprès d’un professionnel. C’est parfois quelqu’un qui vient te voir juste parce qu’il a besoin d’un conseil, une astuce, un outil… Mais il reste autonome.
Le prospect qualifié lui : va prendre le temps, à l’écrit ou à l’oral (en vocal, de vive voix) de poser des mots sur ses priorités – pour que tu les comprennes – parce qu’il est vraiment en recherche d’une aide concrète !
Ce sont ses priorités là chez ton interlocuteur – que tu as besoin de connaître pour qualifier- si elles matchent – ou pas – avec la nature de ton accompagnement de freelance !
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Donc la prochaine fois que tu trouves face à un interlocuteur – un potentiel client que dis-je – qui te fais des confidences : n’oublie pas la fameuse question « Quel est votre projet ? »
- Tu peux la dire sur ce ton-là : « Quel est précisément votre projet au juste ? »
- Ou encore « J’aimerais comprendre en quoi je peux vous aider : quel est votre projet ? »
- Ou enfin « Vous m’avez partagé vos difficultés : quel est votre projet du coup ? ».
La peur du « marchand de tapis » c’est la peur enfin de manquer de contrôle sur une situation !
Ce qui n’est pas facile, c’est le sentiment d’être en posture de demande. Lorsque tu as envie de proposer un rdv à un client potentiel.
Je le sais parce que c’est quelque chose que j’ai déjà ressenti…
Parce que j’avais acquis ce discours ambiant – que j’entends en entrepreneuriat de – « c’est au prospect à te demander ton aide ».
Pour résumer cette mentalité : si le prospect ne fait pas de demande, c’est qu’il n’est pas encore prêt. Sinon, il aurait demandé à te revoir.
Et bien moi, je trouve cela discutable !
Est-ce qu’il t’est déjà arrivé de te dire – que ton prospect – n’osait peut-être pas te demander un rdv ? Qu’il a besoin d’être rassuré par toi dans l’échange ?
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Le principe d’Utilité : un prospect qui ne visualise pas ce que va lui apporter – le temps passé avec toi en RDV – c’est un prospect qui va hésiter à s’y engager !
C’est pourquoi – je motive toujours mes freelances en coaching – à trouver le contenu de leur appel découverte – en lien avec un objectif motivant pour le prospect.
Pour synthétiser : à quoi doit s’attendre ton client potentiel en rdv avec toi ? Avec quoi va-t-il repartir ? (Je précise = même quand ce dernier ne s’engage pas). Avec quoi de concret va-t-il repartir ?
Le principe de Liberté : un prospect a besoin de pouvoir appuyer sur un bouton -marche arrière- pour se sentir rassuré – à s’engager dans une prise de RDV.
On a tous besoin de garder le contrôle – après tout – on sait que ce rdv va aborder la question importante de savoir si – il y aura un engagement financier – ou pas. Par la suite.
Et ça : ça fait peur ! C’est le reptile en nous (le cerveau reptilien qui protège du danger) qui se réveille et dit au client potentiel : « Attention, tu es en train de prendre un risque ! ».
Bref : cette peur du risque se manifeste parfois par du désistement de dernière minute. Voir même – dans le pire des cas – par une absence totale au rdv…
Alors quel est le moyen le + évident de contrer ce réflexe de désistement ?
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Et bien ça va venir de toi : tu peux choisir de mettre en avant dans ta confirmation de RDV la fonction, le bouton « J’annule » qu’il y a dans toutes les applis de prise de RDV. Type Calendly, Google agenda etc...
Si c’est contre intuitif pour toi : dis-toi que pour ton prospect – c’est rassurant !
Ce prospect a beaucoup peur – comme nous tous – des marchands de tapis – et en mettant en avant la possibilité d’annuler le RDV – sans avoir à te le dire directement – tu mets justement un doigt d’honneur à ce cliché du vendeur qui prend au piège ses prospects…
Enfin troisième et dernier principe : le Leadership : je sais très bien qu’il est très tentant de laisser la personne choisir la date et l’heure du RDV. On a le sentiment de faire polie comme ça…
Mais moi – j’observe en coaching- que cela dénote un manque d’assurance…
Avec une question comme – Quand seriez-vous disponible ? – tu dis au prospect que c’est à lui de faire l’effort de faire des propositions…
Bah oui : nous vivons aujourd’hui dans une société – où le client est de + en + exigeant – et où tout doit être rapide et fluide
Et dans ce contexte-là, c’est toi qui portes la culotte – parce que c’est toi la force de proposition !
Il y a une formulation pour cela – que j’aime particulièrement qui est celle-ci – « J’ai conscience que votre temps est précieux. Et croyez-moi que je garderai ça en tête lors de notre rdv. Êtes-vous disponible mardi prochain 10H ? Mercredi 14H ? ». Ou jeudi à partir de 13H ?
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Pourquoi cette formulation ? Tu peux la retrouver en retranscription écrite via l’URL dans le résumé de l’épisode si tu veux
Et bien ! Un prospect hésitera beaucoup moins à s’engager dans un rdv si tu lui présentes tes disponibilités – à la place de lui demander l’effort de te proposer des créneaux – et si tu le rassures sur le temps : 1H c’est précieux !
Pour toi comme pour ton client potentiel : le temps de chacun – n’est pas à brader !
Conclusion…
Si tu as apprécié ce contenu, je t’invite à cliquer sur l’url de mon site pour venir m’y laisser un commentaire – à diffuser sur les réseaux – pour booster la notoriété du podcast.
Une petite box commentaire est prévue à cet effet : ICI c’est facile, gratuit et ça me ferait très plaisir !
La transcription écrite de cet épisode est à retrouver via ce même url – onglet podcast – épisode 9 !
Le sujet de l’épisode 11 est : Pourquoi je passe mon temps à m’auto saboter ? (Pour les freelances) . A très vite !