Je suis freelance et je manque d’un message marketing fort. Pourquoi ?
— Prospection authentique podcast – Trouver ses clients en freelance
Voici le sujet de notre épisode !
Bienvenue à vous, j’espère que vous êtes bien installés, que vous n’êtes pas en mode multitâche. Parce que nous allons parler de la base de la base du métier d’entrepreneur : le message marketing !
Qu’est-ce que c’est ? C’est vrai ça ! On entend souvent les mots « marketing », les mots « vente » et j’observe, au quotidien, avec mes freelances adorés, que l’on mélange un peu tout.
Pour débuter cet épisode, je n’oserai jamais vous proposer un petit cours théorique sur l’entrepreneuriat. Parce qu’après tout, vous êtes là aussi pour vous inspirer, vous divertir. Et pas seulement vous éduquer !
Mais quand même ! C’est important de comprendre que le marketing c’est comprendre son marché, les tendances de celui-ci. Pour que tu puisses cibler un besoin client bien précis. Autrement dit, un besoin client cible ! Que tu vas ensuite vendre.
Parce que oui : tu ne peux rien vendre, si tes prospects ne savent pas « pourquoi » ils devraient venir à toi.
Ton message marketing, c’est donc celui que tu vas véhiculer dans toutes tes prises de parole. Ou création de contenus écrites sur les réseaux. C’est pour faire bref. : l’essence, le « pourquoi » de la valeur de tes services.
Anecdote de coach
Je vais t’illustrer cela par une anecdote personnelle. En fait, il s’agit de ma plus grosse erreur de coach débutante…
De mes 16 ans à mes 27 ans, j’ai changé 3 fois d’orientation professionnelle. Ça m’a d’ailleurs beaucoup complexé à un moment donné. Je disais de moi que j’avais un parcours professionnel « chaotique » tu sais. Peut-être que c’est ton cas aussi d’ailleurs qui sais ?
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- Et puis, de janvier 2020 à avril 2021, je me suis lancée dans une formation en distanciel au métier de coach praticien. En parallèle de mon job d’enseignante.
- Mon parcours de vie professionnelle faisant, je me suis naturellement spécialisée en tant que coach spécialiste de la reconversion professionnelle. Rien que ça !
- Je me suis dit « et bien voilà, c’est ce que je vends = la reconversion professionnelle”. C’était trop cool, ça avait du sens pour moi. Ça me motivait à fond et puis…
Je décide d’ouvrir mon compte insta pro et je me retrouve très vite en panne sèche d’inspiration. Pour créer du contenu. Très vite !
Pourquoi ? Et bien il faut savoir que dans ma formation de coach praticien, nous avions pour devoir de coacher 10 clients. Des vrais clients. Donc une excellente source d’inspiration pour créer du contenu. Je suis sûr que tu seras d’accord… !
Sauf qu’il faut te représenter que, ces 10 clients, et bien c’était 10 profils de clients avec des besoins différents, des aspirations différentes…
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Comment alors construire mon message marketing, pour les réseaux sociaux, avec toute cette bouillabaisse ?
Question cruciale
Et bien pour commencer, j’ai envie que tu te poses cette question. : quel est le besoin client cible auquel tu as envie de répondre avec tes services ?
Un besoin en marketing, c’est l’expression d’un MANQUE de quelque chose du quotidien. D’accord ?
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C’est ce qui fait notre raison d’être en tant qu’entrepreneur : si le client ne manquait de rien, il n’aurait même l’idée d’aller chercher des informations sur la rédaction web. Si tu es rédacteur web par ex.
Ou la fidélisation client si tu es consultant dans le domaine… Bref !
Un besoin en marketing, c’est l’expression d’un MANQUE de quelque chose du quotidien. Par exemple : je manque de clients réguliers au quotidien. Ou encore : je n’ai pas assez de likes et d’abonnés au quotidien sur mes réseaux sociaux.
Ça c’est la partie MANQUE d’accord ?
Un besoin en marketing, c’est aussi l‘expression d’envies. Bah oui, c’est un peu comme le ying et le yang. La partie noire, ce sont les manques. Ok ? La partie blanche, les envies. Et le tout forme un besoin client cible.
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Des exemples : “Et bien j’ai envie que mes clients reconnaissent la valeur de mon travail”. Ou “J’ai envie, en tant que graphiste, de me faire connaître à un plus large public”…etc
Bref, derrière le mot « besoin client cible » tu peux commencer par lister les manques, les envies courantes de ta clientèle cible. Ok ?
Mais si ce n’était que ça ce serait trop simple !
Rappelle-toi mes débuts en tant que coach spécialisée en reconversion professionnelle : moi j’arrivais sur les réseaux sociaux et je disais :
« Voici ce qui ne va pas chez vous : vous vous ennuyez dans votre travail, vous manquez de liberté, vous avez envie de vous lever le matin pour ne plus avoir ce sentiment d’aller travailler, vous avez envie de prendre soin de vous en travaillant après un burn out ».
Bref : créer un message marketing autour de ce qui ne va pas chez les gens. C’est plutôt facile ! Mais pas des + motivants. Qu’est-ce que tu en penses ?
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Et ensuite qu’est-ce que je faisais selon toi ? Et bien ce que l’on fait tous, et à juste titre, quand on veut être reconnu comme un expert qualifié :
- On apporte des solutions dans ces posts, ses prises de parole, les astuces et outils partagés sur les réseaux sociaux. Bref, on apporte du concret, du visuel.
Mais le problème, et je vais être honnête avec toi, c’est que parler des problèmes des gens en reconversion, leur partager du contenu expert : c’était beaucoup d’efforts pour un taux de clients plutôt faible sur le mois. 1, 2 clients. Bref le désert !
Pour conclure mon anecdote : j’avoue que la plus grosse erreur que j’ai commise en tant que coach débutante : ça a été, de réduire mon message marketing à « ce qui ne va pas chez ma clientèle cible » et de me contenter de compléter avec les solutions et outils que j’apporte.
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Mais où est la motivation – en tant que client – à passer à l’action pour améliorer son quotidien ? Tu peux me le dire ?
Bien que je sentais que mon contenu « faisait trop expert » j’ai mis de côté l’ingrédient fondamental : susciter, inspirer la MOTIVATION derrière ma stratégie de communication.
La partie solution !
Parce que tu ne peux rien vendre, si tes prospects ne prennent pas conscience de ce qui va les motiver à passer à l’action avec toi !
Je veux que tu saches, que pour moi, mais tu as le droit de ne pas être d’accord, derrière le mot MOTIVATION – en marketing- il y a les mots synonymes « fédérer », « rassembler », « effet miroir ».
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Pour prendre un exemple client récent : j’ai collaboré pendant 4h avec un rédacteur web en coaching individuel – sur mon premier module d’accompagnement AUTONOMIE. Qui consiste à trouver et communiquer sur un besoin client cible viable.
Et comme on est en plein dedans ici. C’est pour cela que je t’en parle !
Parce que ce rédacteur web – a comme clientèle cible les entrepreneurs individuels.
Et en dehors du fait qu’il est expert de son sujet. Il commençait à trouver « intolérable » de passer autant de temps à communiquer sur les réseaux, pour finalement avoir très peu de clients en retour.
Un classique
Mais oui, mais Derrière le mot MOTIVATION – en marketing- il y a les mots synonymes « fédérer », « rassembler », « effet miroir ».
Et comment fait-on pour faire cela ? Et bien la réponse va t’étonner mais c’est exactement comme à la guerre :
Situation intolérable – valeurs à défendre – motivation à passer à l’action.
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- Prenons l’exemple concret de mon rédacteur web : Il commençait à trouver « intolérable » de passer autant de temps à communiquer sur les réseaux, pour finalement avoir très peu de clients motivés en retour. Situation intolérable ! ça le révoltait comme situation.
- Tu remarqueras que je n’utilises pas le mot « pénible », « embêtant » parce que ce sont des mots trop faibles. Pour être relié à une motivation à l’achat.
- Je peux par exemple trouver pénible de passer autant de temps à produire du contenus sur les réseaux. Mais pas au point de me sentir DESALIGNÉ avec moi-même. Et d’investir de l’argent auprès d’un pro !
Les valeurs
Et ce désalignement traduit un non-respect de ses valeurs individuelles. Les valeurs !
Face à une situation du quotidien qui devient pour votre client cible intolérable : quelles sont les valeurs fondamentales pour son épanouissement qui ne sont pas ou plus respectées ?
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La réponse pour mon rédacteur web a été la liberté et la sécurité :
La liberté : c’est-à-dire savoir trouver des clients par lui-même et ne pas être à 100% dépendant du bon vouloir des autres à travailler avec lui.
La sécurité : réussir à devenir proactif dans le maintien de sa stabilité financière pour lui, mais surtout pour son nouveau-né de quelques mois.
Bref, les valeurs de liberté et de sécurité lui manquaient tu l’auras compris. Et c’est que lui a insufflé la motivation à choisir de s’engager dans un coaching avec moi.
Situation intolérable – valeurs à défendre – motivation à passer à l’action.
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Autre exemple
Je pourrais aussi vous prendre l’exemple d’un autre rédacteur web dont j’apprécie beaucoup le message marketing :
- Sa clientèle cible : les travel planners, les agences de voyage
- Pour lui, la question s’est posée à l’envers : il aurait pu se contenter d’un message marketing comme « J’accompagne les professionnels du voyage à booster leur référencement web et réseaux sociaux – auprès des clients ».
- Sauf qu’il a voulu se différencier de la masse et appuyer sur le levier de la MOTIVATION
Pour faire bref, il a entendu et observé chez sa clientèle cible – après le covid : que certains d’entre eux et de + en + – trouvaient intolérables de continuer à inciter leurs clients à sur voyager – sur de très longues distances.
Situation intolérable
Quelles sont derrière les valeurs qui lui tenaient à cœur de défendre pour sa clientèle cible ? : et bien il a choisi d’appuyer sur la valeur de « zéro carbone », pour booster son message marketing.
Et côté motivation à l’achat : cela a du coup motivé les travel planners, les agences de voyages touché par cette valeur – de zéro carbone- à venir vers lui !
Conclusion. : ta motivation
Je pense que tu as compris l’importance de savoir susciter la motivation – à travers des valeurs fortes. Dans lesquelles se reconnaîtront ta cible. Et cela à partir d’une situation quotidienne qui leur est « intolérable ».
Mais c’est surtout sur ta motivation à toi que j’ai envie de clore cet épisode : le + important n’est pas le résultat que tu obtiens à chaque fois que tu communiques – mais en 1er ton plaisir et ton alignement à exprimer ce message.
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Il y a une semaine, j’ai animé une masterclass de 2H pour un organisme de formation pour le métier de home organizer.
Et je posais justement la question aux filles – en parlant du message marketing : « Vous qui êtes dans le visuel, vous avez un porte folio, des études de cas : pourquoi ne mettriez-vous pas en scène ce que vous faîtes avec vos clients, votre message marketing, les valeurs que vous défendez – en (stories, live, réels) c’est-à-dire en images concrètes ?